Чем занимается коммерческий отдел: структура, функции и задачи

Алан-э-Дейл       28.06.2022 г.

Значение коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность сегодня представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и имеет отличие от нее по большому счету лишь в том, что не

Ввиду этого, практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, то есть проходит через стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги. Профессиональные действия коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия.

Рассмотрим более детально, что значит термин коммерческая деятельность.Коммерческая деятельность (предпринимательская) – это рыночная деятельность, цель которой в первую очередь получение прибыли или рыночного дохода.Раньше термин «коммерция», или «коммерческая деятельность», первоначально означал лишь торговую, деятельность на рынке, целью которой было получение прибыли от разного рода торговых операций.

Сегодня коммерческая деятельность — часть предпринимательской деятельности и отличается от неё только тем, что не охватывает сам процесс производства товара.

Коммерческая деятельность связана с реализацией товаров и услуг; деятельностью по снабжению предприятия материальными ресурсами; с торгово-посреднической

Нужно подчеркнуть, что деятельность коммерческая можно сказать завершает весь процесс товарного производства, и от нее во многом зависит конечный результат работы всей организации.То есть через коммерческую деятельность осуществляется связь самой организации, производящей товар, с конечными потребителями ее продукции и услуг. Коммерческие организации обычно работают с конкретным товаром, поставщиком и покупателем и функционируют, пока есть и необходимость и возможность продать товар или услугу, то есть пока есть спрос. Для этого на рынке товаров и услуг обязательно должен быть достигнут баланс интересов продавца и покупателя. Коммерческая деятельность ориентирована на взаимную выгоду продавцов и покупателей.

Для коммерческих предпринимателей (продавцов) выгодой является прибыль, полученная от сделки, а для покупателей — непосредственно сам товар (услуга), который наилучшим образом удовлетворяет их потребность.

От коммерческой деятельности ожидается адекватная реакция на постоянные изменения рыночной ситуации – это способствует более устойчивому положению торгового предприятия на рынке.

Также очень важна и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует исключительно для потребителей и благодаря потребителям

Поэтому естественно, что все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия

В процессе коммерческой деятельности специалисты изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того,  проводится большая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг. Все эти виды деятельности взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.

Коммерческая стратегия позволяет усиливать свое влияние на рынке, находить и успешно реализовывать новые рыночные возможности, расширять товарный ассортимент, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания. Для этого выявляют предпочтения покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением.

Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и прибылью, полученной от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, а также с компетенцией и предприимчивостью самого коммерсанта.

Основные функции коммерческого отдела

Коммерческий отдел организации выполняет следующие функции:

  • Обеспечивает финансовую и хозяйственную деятельность предприятия в части снабжения материальными ресурсами и техническими средствами. В зоне ответственности также лежит хранение сырья, реализация товаров на рынках и по заключенным контрактам, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
  • Выполняет обязательства по договорам поставки товаров (по номенклатуре, качеству, ассортименту, объемам и срокам поставок и другим условиям контракта).
  • Помогает разрабатывать стандарты по материально-техническому обеспечению качества продукции, организовывает хранение и транспортировку сырья, реализацию готовых товаров.
  • Обеспечивает своевременное получение работниками компании заработной платы.
  • Разрабатывает меры, позволяющие комплексно использовать материальные ресурсы.
  • Совершенствует нормы расхода сырья, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
  • Работает над улучшением экономического показателя и созданием системы индикаторов деятельности компании.
  • Повышает эффективность производства, параллельно стремится укрепить финансовую дисциплину и предотвратить образование и уничтожение товарно-материальных ценностей сверх установленных нормативов, борется с перерасходом финансовых средств.

Функциональные взаимосвязи коммерческого отдела отражают ключевые потоки информации, материальных ресурсов и финансов, которые связывают его с другими подразделениями предприятия. Анализ этих взаимосвязей подтверждает тезис о том, что отдел продаж является центральным звеном компании.

Рассмотрим эти функциональные взаимосвязи:

п/п

Наименование

От кого / кому (отдел, служба)

Входящие потоки

1.

Политика реализации товаров – концепция продаж, ассортимент, стоимость и др.

Коммерческий директор

Маркетинг

2.

Методическое обеспечение организации и управления сбытом

Начальник отдела продаж

Коммерческий директор

3.

Продукция: запасы для текущих заказов, плановые запасы, поставки по графику

Товародвижение (склад)

4.

Доставка продукции заказчику: адресная, в установленные сроки, без снижения качества

Товародвижение (дистрибуция)

5.

Данные об остатках и движении продукции

Товародвижение (склад)

Закупки, логистика, БД

6.

Финансы

Бухгалтерия, финансовый отдел

7.

Материальное обеспечение (оснащение рабочих мест – телефоны, оргтехника и т. д.)

Офис-менеджер

8.

Информационное обеспечение, результаты аналитических расчетов

БД, аналитика маркетинга

9.

Рекламная информация

Маркетинг

10.

Аналитика по результатам продаж

Маркетинг

11.

Результаты обработки претензий

Маркетинг

12.

Результаты маркетинговых исследований: встречный план продаж по клиентам, сегментам и отдельным территориям, новые методы работы с клиентами и др.

Маркетинг

13.

Данные по экономической эффективности продаж в разрезе продуктов

Финансовый отдел, БД

14.

Сведения о дебиторской задолженности клиентов

Бухгалтерия, БД

15.

Квалифицированные сотрудники

Служба персонала

16.

Разрешение спорных ситуаций с клиентами

Юридическая служба

Служба безопасности

Исходящие потоки

1.

Деньги в банк/кассу, заключенные сделки, контракты, заказы

Бухгалтерия, финансовый отдел

2.

Бюджет продаж (план продаж)

Финансовый отдел, маркетинг

3.

План-заказ на продукцию в разрезе ассортимента

Производство

Закупки

Товародвижение

Логистика

Маркетинг

4.

Бюджет издержек

Финансовый отдел

5.

Данные по фидбэку от клиентов о качестве продукции/услуг предприятия

Маркетинг

6.

Сведения о состоянии целевого рынка, добытые по запросу маркетингового отдела

Маркетинг

7.

Предложения по совершенствованию политики продаж организации

Коммерческий директор

Маркетинг

8.

Базы данных действующих и потенциальных покупателей. Оперативная отчетная документация сотрудников отдела продаж. Итоговые отчетные документы всего подразделения за определенный период

Коммерческий директор

Финансовый отдел

Маркетинг

Таблица наглядно показывает, что взаимодействия коммерческого отдела охватывают все подразделения предприятия.

Коммерческие тендеры: определение понятия

Коммерческие тендеры — это тендеры, которые проводятся коммерческими компаниями (частными лицами) на собственные средства и по собственным правилам.

Такие тендеры регулируются Гражданским кодексом РФ, а также собственными регламентами организатора торгов.

Хочу отметить, что в российском законодательстве нет такого понятия, как “тендер”, однако оно повсеместно используется в бизнес среде, да и в нашей повседневной жизни тоже. Слово “тендер” (tender) пришло к нам из английского языка и обозначает торги. Таким образом “тендер” является зарубежным аналогом российского термина “конкурс”.

Однако, несмотря на наличие собственных правил проведения закупок (или отсутствие таковых), установленных коммерческими организациями, победить в таких торгах бывает значительно проще, нежели в государственных закупках. По этой причине многие поставщики с большим энтузиазмом участвуют именно в коммерческих тендерах.

Какие же выгоды проведения тендера существуют для организатора (заказчика) и для поставщика (участника)?

Положительные стороны для организатора (заказчика)

  • достижение основной цели (приобретение товара, работы или услуги);
  • отсеивание безответственных и необоснованных предложений поставщиков;
  • выбор наилучшего предложения (Примечание: В обычных условиях поставщик никогда не предложил бы таких лояльных условий и минимальных цен, как при проведении тендера);
  • прозрачность проведенной закупки;
  • уменьшение коррупции.

Положительные стороны для поставщика (участника)

  • возможность увеличить свой портфель заказов;
  • расширение портфолио;
  • получение гарантированного рынка сбыта;
  • расширение географии своей деятельности;
  • экономия средств на рекламу.

Также хочу отметить ещё несколько значительных плюсов участия в коммерческих тендерах. Это небольшая конкуренция, быстрая оплата по контракту, в некоторых случаях даже наличие предоплат и авансов, а также адекватные сроки и условия исполнения контракта.

В чем же заключается принципиальное отличие коммерческих тендеров от государственных (по 44-ФЗ) и корпоративных (по 223-ФЗ) закупок? Об этом вы можете узнать из моего небольшого видеоурока, расположенного ниже:

Автор и клиент

Привожу мнение своей коллеги, Виктории Кучиновой:

Допустим, с редактором все сложилось. Даже если ваш текст идеально написан и вычитан, это еще не все. Осталось победить Большого Босса, то есть, конечно, понравиться главному человеку – Клиенту. Тому, для которого и пишется текст.

Тут надо понимать две вещи:

  1. Клиент вам не враг. У него нет задачи раскритиковать, обмануть, не принять текст. Если ему не нравится, значит, вы не решили его задачу и не помогли его бизнесу. Как правило, таких задач немного: продать товар, заявить о себе, выделиться среди полчищ конкурентов.
  2. Клиент часто не разбирается в маркетинге, продажах и уж точно – в написании текстов. У автора знаний априори больше, а значит, нужно использовать их по полной. Не писать просто потому, что пишется, не упиваться красивым слогом, а решать задачи бизнеса. Словом, смотрите пункт 1.
  3. Чтобы правильно понять задачу и наладить с клиентом долгосрочное сотрудничество – пишите бриф, созванивайтесь и списывайтесь. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы! Так вы точно поймете, что от вас требуется.

Я согласен на 100 %. Переходим к самому животрепещущему…

5 групп коммерческой недвижимости

Согласно тому, как используется КН, она может относиться к одному из пяти условных групп, с которыми можно ознакомиться в следующей таблице:

Тип КН Применение КН
Свободного назначения К таковой КН относят те объекты, которые используются в сфере обслуживания, причем нет строгих ограничений. Например, это могут быть спортивные комплексы, бары, кафе, рестораны, гостиничные объекты разных видов.
Торговый Из названия данной группы ясно, что к ней относят те объекты, на которых осуществляется торговая деятельность. Таковыми являются магазины, торговые центры, аптеки, автосалоны и проч.
Офисный Очевидно, что это недвижимость, которая сдается в аренду в качестве офисного помещения. Она может принадлежать как одному, так и нескольким лицам.
Индустриальный К этому типу относят объекты, на которых ведется производственная деятельность. Например, это могут быть заводы, предприятия или склады.
Социальный Такой считается недвижимость, на которой осуществляется социальная деятельность. К примеру, это вокзалы, аэропорты, центры медпомощи.

Нерыночная деятельность

Если результат деятельности человека или организации в целом не предназначается для реализации на рынке, то он не продается и не приносит прибыли, соответственно его изначальной целью не является ни ее получение, ни продажа самого продукта труда — поэтому такая деятельность и носит название нерыночной деятельности.

На практике при определенных обстоятельствах результаты нерыночной деятельности могут попадать на рынок и обращаться на нем как обычные товары и приносить какой-то доход по отношению к затратам того лица, которое их выпустило на рынок или может иметь место процесс превращения нерыночной деятельности в рыночную, как, например, какие-то социальные услуги, прежде предоставлявшиеся членам общества нерыночным путем (без какой-либо оплаты с их стороны), становятся платными услугами. Соответственно могут иметь место и обратные превращения рыночной деятельности в нерыночную.

Некоммерческая деятельность

Если результат деятельности человека или организации в целом реализуется на рынке, но не имеет своей целью получение прибыли, то такая деятельность называется некоммерческой деятельностью и не относится к бизнесу, коммерции или предпринимательству.

Некоммерческая деятельность формально занимает промежуточное положение между рыночной и нерыночной. На самом деле некоммерческая деятельность есть особая разновидность коммерческой деятельности. Ее суть состоит не в отсутствии доходов, прибыли, т. е. превышении выручки над затратами, а в особом порядке их использования, устанавливаемом законодательством той или иной страны.

В Гражданском кодексе Российской Федерации понятие некоммерческой деятельности включает два момента:

  • полученная в ее результате прибыль не является целью деятельности соответствующей организации;
  • полученная прибыль не распределяется между участниками такой организации.

Иначе говоря, общее между коммерческой и некоммерческой деятельностями состоит в том, что результатом обоих может быть получение прибыли, а различие сводится к тому, как используется эта прибыль в дальнейшем: распределяется ли она непосредственно между ее создателями и организаторами или расходуется на уставные цели.

Количество сотрудников в коммерческом отделе

Чтобы деятельность коммерческого отдела была эффективной, недостаточно просто набрать штат специалистов. Огромную роль играет распределение их по ступеням иерархии

Максимальное внимание должно быть направлено на отдел продаж, являющийся центральным звеном структуры.

Итак, оптимальным штатным расписанием считается следующее:

  • Минимум 4–6 менеджеров по продажам + руководство команды в составе начальника отдела и его зама. Если специалистов будет меньше, об эффективности можно забыть.
  • Максимум 10–12 менеджеров + руководители в количестве 2-3 человек. Такой штат будет вполне достаточен для наиболее полного охвата рынка и обеспечения грамотного администрирования рабочих процессов.

Сколько клиентов должен обслуживать один менеджер:

  • 30–35 маленьких компаний;
  • 10–12 средних и крупных предприятий;
  • 1–3 ВИП-клиентов – гигантов рынка.

Чтобы эффективно продвигать компанию, нужно тотально контролировать минимум третью часть рынка. Вычислив этот показатель, можно без труда установить, сколько специалистов нужно набрать в команду. Например, вы планируете охватить 100 средних и крупных предприятий. Как будет выглядеть расчет:

33 (1/3 от 100) / 10–12 (рекомендуемая нагрузка на одного продавца) = 2,75 ÷ 3,3, то есть оптимальное количество менеджеров для вас равно 3.

Если же вы выходите на потенциальную аудиторию из 500 крупных и средних фирм, то ваш коммерческий отдел должен насчитывать уже 14–17 специалистов. Однако далеко не все имеют достаточный бюджет для содержания такой команды. К тому же слишком обширный штат в большинстве обстоятельств нецелесообразен. В таком случае лучше сформировать команду из 10–12 человек (в соответствии с рекомендацией выше) и сконцентрироваться на работе с самыми перспективными клиентами, не распыляя усилия на мелких и не перегружая менеджеров.

Нюансы для разных видов предпринимательской деятельности

К 2020 году в России действуют 3 основных коммерц-сферы:

  1. Производство.
  2. Инновации.
  3. Фермерство.

Работа рыночного производства:

  • выпуск означенных товаров;
  • духовно-интеллектуальные услуги;
  • использование высококачественных ресурсов, включая специалистов-сотрудников;
  • современно оборудованная материальная база.

Особенности инновационного предпринимательства:

  • использование только высоких технологий;
  • привлечение электронных торговых площадок и инструментов;
  • применение передовых способов увеличения эффективности труда.

Фермерское индивидуальное предпринимательство отличается:

  • наличием семейственности;
  • отсутствием юрбазы;
  • узкопрофильностью;
  • обязательной регистрацией имущества;
  • наличием земучастка с длительным периодом владения;
  • особой организацией трудовых ресурсов;
  • зависимостью от согласия членов семейства на создание фермерского предпринимательства.

Нередко возникает вопрос, а можно ли назвать ИП арендодателя жилья? Да, найм жилплощади тоже считается сферой коммерции, несмотря на отсутствие в законодательстве РФ конкретного определения «торговой сдачи жилья». Получение прибыли здесь подразумевается по умолчанию, а значит сделка априори является коммерческой. Единственное, что такому коммерсанту не нужно отдельно регистрировать ИП для признания сделки законной. Но налоги платить надо.

Работа предприятия коммерческой сферы – это сложный процесс, требующий глубокого изучения и анализа рабочих процессов. Успех здесь определяют использованные общенаучные и специальные методы исследования, которому крупные предприниматели уделяют все свое основное время. И это приносит очень серьезные плоды.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте,

Что написать в коммерческом предложение

Что же такого нужно написать в коммерческом предложение, а точнее в его содержании, чтобы не только вызвать а пользователя неподдельный интерес, но и убедить его в том, что рекламируемый товар или услуга – это то, без чего ему не обойтись и в данный момент она очень нужна. Конечно, составить подобный симбиоз из красивого текста и картинок, гармонично сочетающихся друг другом может только опытный маркетолог, знающий своё дело.

Сразу же напрашивается вопрос: «А что должно быть в коммерческом предложении?». Сказать, что идеального макета действительно продаваемого рекламного материала не существует, это ничего не сказать. Есть определённые требования, следуя которым, можно вывести свой уникальный рекламный материал, который понравится общественности. В него входят:

  • Наличие рекламного текста – материал не должен описывать организацию, рассказывать о предлагаемом товаре или услуге, наоборот, предельно краткий абзац, с «цепляющим» содержанием;
  • Картинка – изображение не должно быть плохого качества, так же не может содержать противозаконных элементов, никакой эротики или призыва как негативным действиям;
  • Ссылка – ссылка на сайт, или сразу же на товар, который предлагается в данном контексте, должна соответствовать ожиданию пользователя, или возрастёт процент отказов и негативных отзывов;
  • Дизайн оформления. Если предложение имеет красивый и «вкусный» вид – шанс, что он заинтересует потенциального клиента в разы возрастёт. Красивое оформление, впечатляющие фото/картинки или диаграммы наглядно покажут пользователю все положительные характеристики вашего предложения, и настроит его на покупку продукции вашей компании.

Пожалуй, стоит, и упомянуть отельные категории, на которые делится коммерческое предложение, и в зависимости от его вида стоится принцип написания. Эксперты выделили 2 основных вида коммерческих предложений:

  • Персонифицированное («холодное»). Такие предложения составляются для неподготовленного (случайного) получателя. Как правильно, пользователи видят в таких сообщениях спам, и относятся к ним не серьезно, а иногда даже с раздражением. Но, всё же опытные предприниматели пользуются этим видом, так как всё-таки кого-то из клиентской базы оно может заинтересовать.
  • Не персонифицированное, то есть «горячее». Текст для этого вида разрабатывается уже для определённого получателя, соответственно и объём написанного и его содержание будут кардинально отличаться. Цель таких предложений – рассказать о новинках уже постоянной клиентской базе.

Исходя из всего вышесказанного уже складывается чёткая картина, о том, что включает в себя коммерческое предложение. На первый взгляд – это несложный материал, как думают многие люди, содержащий лишь 2-3 строчки текста, картинку и ссылку, но задумайтесь, как нужно его составить так, чтобы человек, даже не уточнивши цену за месяц продвижения в Яндексе уже спешит перейти на сайт, связаться с менеджерами и заказать его.

Основные виды коммерческой деятельности

Так, основные направления такой деятельности состоят в следующем:

  • процесс реализации, продажи произведенных или полученных товаров и услуг;
  • снабженческая деятельность, которая обеспечивает предприятие необходимыми ресурсами;
  • деятельность, которая связана с осуществлением торговых и посреднических операций;
  • работа с банковскими учреждениями и клиентами, поставщиками и другими контрагентами;
  • выявление потребительских предпочтений;
  • заключение и реализация контрактов.

Есть различные классификации. Так в видах коммерческой деятельности обычно выделяются следующие типы, представленные ниже.

Деление, основанное на характере предприятия или виде хозяйственной деятельности:

  • предприятия производственного характера и коммерческая деятельность на таких предприятиях;
  • коммерческая деятельность на предприятиях инновационных;
  • коммерческая деятельность на предприятиях сельскохозяйственных;
  • коммерческая деятельность на предприятиях, которые задействованы в секторе услуг.

Деление, основанное на характере, совершаемых операций: сбытовая, закупочная деятельность, торговая, посредническая деятельность.

Деление, основанное на виде организации, осуществляющей хозяйственную деятельности в аспекте формы хозяйствования (товарищество, кооператив, индивидуальное предпринимательство, ПАО, НАО и другие).

Деление, основано на этапах коммерческой деятельности: управление товарными запасами, ассортиментом товаров, рекламная и информационная работа, оказание услуг, розничная и оптовая продажа товаров.

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

  • Обеспечение финансовой и хозяйственной деятельности компании в области материального, а также технического снабжения. При этом осуществляется хранения сырья, сбыт продукции на рынках и по договору поставки, транспортное и административное хозяйственное обслуживание.
  • Выполнение договорного обязательства по поставкам продукции (по номенклатуре, количеству, качеству, ассортименту, срокам и прочим условиям поставок).
  • Принятие участия в разработке стандартов по материальному техническому обеспечению товарного качества наряду с организацией хранения и транспортировкой сырья, а также сбытом готовой продукции.
  • Своевременные выплаты заработной оплаты сотрудникам предприятия.
  • Проведение разработки мер по комплексному применению материальных ресурсов.
  • Совершенствование нормирования сырьевого расхода, оборотных средств, материалов и запасов ценностей.
  • Улучшение экономического показателя и формирование системы индикаторов деятельности предприятия.
  • Повышение эффективности производства наряду с укреплением финансовой дисциплины, предупреждением образования и уничтожением сверхнормативных запасов товарных и материальных ценностей, а кроме того, с перерасходом финансовых ресурсов.

Гость форума
От: admin

Эта тема закрыта для публикации ответов.